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El arte de cerrar una venta

No realizar un cierre adecuado, convertirá una bonita presentación, en no más que una interesante charla con un prospecto y pasar un rato entretenido. Sin embargo, el vendedor saldrá con las manos vacías, no hay comisión alguna, ni tampoco la empresa o su inversión propia se estarán recuperando, por lo que no existirá un negocio o un trabajo, solamente se mantendrá un “Hobby”. 


En realidad el cierre comienza desde la casa u oficina, con la planificación y preparación de la entrevista de venta. Posteriormente cuando se mantiene el contacto con el cliente, validaremos con argumentos los beneficios del producto de manera que el prospecto perciba la utilidad, la comodidad o las satisfacciones que le va a proporcionar.


Los vendedores deben de estar conscientes que el cierre consiste en ayudar a la gente a tomar las decisiones que son buenas para ellos. Por esa razón para poder ayudarlo necesitas conocerlo, por lo cual es determinante que tu prospecto hable tu escucha.


Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Existen pequeños cierres prueba que puedes utilizar desde el principio de su presentación; porque se ha comprobado que la venta se realiza después del quinto o sexto intento de cierre, por tal razón el vendedor debe tener las respuestas como por instinto en forma de reflejo condicionado y esto se logra a través de mucha preparación. Diez de las técnicas de cierre que se utilizan más frecuentemente son:


1. Cierre por conclusión. (Ventajas y beneficios del producto) “Llegar a la conclusión de que si lo quiere aunque no parezca que el prospecto vaya a dar una respuesta positiva; por lo tanto debes estar muy consciente que debes hacer cierres prueba, ya que el cierre mayor se presenta hasta el quinto o sexto intento de cierre.


2. Cierre doble alternativa. (Siempre poner dos opciones o más) Es un proceso de eliminación, por eso hay que tener dos maneras de cerrar poniendo siempre dos opciones. Esto, porque sabemos que si le dejamos la decisión al prospecto no la va a tomar, por eso hay que ayudarle a tomar la decisión.


3. Cierre amarre. (Poner una pregunta al final de cada frase para lograr un estímulo positivo). Nunca espere a que el prospecto le diga un si verbal porque no lo va a hacer, con cualquier estímulo positivo puede hacer el cierre. Siempre debe poner una pregunta al final de cada frase como: ¿Verdad?, ¿No cree?, ¿No le parece?, ¿Si o no?, ¿No es cierto? para lograr aceptaciones positivas.


4. Cierre amarre invertido. (Anteponer una pregunta al final de cada frase para lograr un estímulo positivo). Moviendo la cabeza afirmativamente para ayudar a que él prospecto nos dé un si. Debes hacer que el prospecto dé por lo menos 5 aprobaciones menores con gestos o muecas y le haces la pregunta cierre.


5. Cierre puerco espín. (Contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería - contrato, solicitud, acuerdo).
Muchas veces el prospecto le va a decir: “yo no dije que lo iba a comprar”, pero debe de manera muy natural indicarle que solo está haciéndole preguntas muy importantes y para que no se le olvide lo anota en la papelería. 


6. Cierre envolvente. (Envolver antes de comprar). Cuando realiza preguntas que incluyen acciones concretas en donde las respuestas serán igualmente directas, por ejemplo: debe preguntar si el auto lo va a manejar solo el gerente o alguno de los trabajadores también. ¿La computadora quiere que lo llevemos a la oficina o a su casa?


7. Cierre por equivocación. (Equivocarse premeditadamente para reafirmar con la confirmación). Emites algún comentario que de antemano sabes es erróneo, esto hace que al corregirte el prospecto te está diciendo que si va comprar.


8. Cierre por compromiso. (Comprometerse con la verdad). Consiste en desafiar muy sutilmente al prospecto, retando al   compromiso si le demuestras que tienes la razón. Generalmente contesta: Si yo le puedo comprobar que lo que le estoy diciendo es verdad ¿lo compraría ahora mismo?


9.- Cierre por proceso de eliminación. (Preguntas de eliminación). Después de una buena presentación y si aún no logras vender, vuelve a tomar el control. Cierra tus cosas sin rebatir nada y haces como que te vas, así lo desconciertas, cuando vas saliendo le dices: Solo una pregunta más. ¿Hay algo malo con el producto?, ¿Es la calidad? ¿Acaso fui yo?, entonces es la inversión inicial ¿verdad? Si te dice que si, acabas de encontrar la objeción auténtica por la que no quiere comprar y vuelves a tu venta.


10. Cierre rebote. (Rebatir con velocidad) Ejemplo: El auto si me gusta, pero el color no; preguntas ¿Qué color le gusta? Pues, me gustaría en color verde. Si yo le consigo uno verde ¿se queda con el ahora mismo? Le contestas con la misma fuerza con la que te lo dijo y te le quedas mirando.


El sutil arte requiere intuición, perseverancia y resolución. Pero sin duda existe un aspecto muy importante a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas en múltiples aspectos, como edad, raza, religión, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de las características de los clientes, permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.

El mundo de las ventas se encuentra lleno de retos, los cuales exigen el máximo de creatividad y pensamiento innovador. Entre más éxito se desee tener, deberás tener más disciplina y perseverancia para alcanzar grandes metas.  Si eres capaz de discernir y aplicar en tu vida lo que han llevado a millones de personas en el mundo ha lograr el éxito en está profesión, entonces no me queda más que decirte ¡Puedes hacerlo también!

Alex Dey
www.centrodesuperacionpersonal.com/alexdey

 
 
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