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Solución a la necesidad
Toda empresa que se encuentre en actividad está conformada por dos elementos esenciales: producto y mercado; durante mucho tiempo las empresas han buscado desarrollar nuevos productos que les permitan obtener atractivos márgenes de utilidad. Y los esfuerzos de esta búsqueda generalmente se enfocaban al producto; sin embargo, hoy en día la atención debe ser dirigida principalmente a detectar necesidades latentes en el consumidor y producir satisfactores que el mercado identifique como soluciones a su necesidad.

Cualquier estrategia de mercadotecnia que tiene como punto de partida al producto y no la necesidad del consumidor, se puede decir que carece de visión empresarial pues la definición de un negocio se da en términos de bienes y servicios.

Jerry McCarthy y Phil Kotler propusieron cuatro elementos base que integraban lo que denominaron mezcla de mercadotecnia o las 4P’s [Producto, Precio, Plaza y Promoción] y desde entonces han sido los que han marcado la pauta en la planeación de marketing, sin embargo, me parece interesante la propuesta que ha hecho Bob Lauterborn director de comunicaciones de mercadotecnia y publicidad corporativa. En donde propone cambiar el enfoque clásico, sustituyendo al producto por el consumidor, al precio por el costo, a la plaza por la conveniencia y a la promoción por la comunicación.

El producto por el consumidor: se propone cambiar el enfoque del producto hacia el consumidor, buscar a los consumidores y descubrir sus necesidades; entonces y no antes fabricar el producto a comercializar.

El precio por el costo beneficio: entender el costo beneficio que el consumidor necesita en vez de preocuparse de manera obsesiva por el precio, ya que el dinero es sólo una parte del costo.

La plaza por la conveniencia: en una época en que los servicios a domicilio, el comercio electrónico y las tarjetas de crédito son ya una tendencia significativa con una capacidad económica importante, cobra relevancia el buscar la conveniencia del consumidor en su traslado para adquirir bienes o servicios más que en los canales más fáciles o convenientes para la empresa.

La promoción por la comunicación: ya no basta con exponer información a diestra y siniestra, sino que es importante considerar al proceso de la comunicación en la promoción de los productos, en donde se considere al consumidor no como una presa a la que hay que disparar, sino como un individuo con una necesidad insatisfecha y la posibilidad de establecer una relación que permita a la empresa ayudarlo a satisfacer esa necesidad logrando al mismo tiempo los objetivos de la organización.

Quizá sea el momento de hacer un alto en el diario ajetreo del comprar y vender y reflexionar ¿hacia quién está dirigido mi negocio: al producto o al cliente?
 

Alex Dey
www.centrodesuperacionpersonal.com/alexdey

 
 
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