IX Encuentro Internacional de Mentes Maestras
 
 

Por la ignorancia se desciende a la servidumbre, por la educación se asciende a la libertad

 
     
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La felicidad humana generalmente no se logra con grandes golpes de suerte, que pueden ocurrir pocas veces, sino con pequeñas cosas que

 
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Trucos para prospectar en frío
1. Haz tu tarea. Investiga lo más que puedas a cerca de la compañía o persona a quien llamarás. La peor impresión que puedes dar es llamar a un prospecto sin saber absolutamente nada de las necesidades que puede tener. Obtener esta información es sumamente fácil; si estás llamando a una empresa, comienza por su página web, la sección "acerca de nosotros" enlista todas aquellas cosas por las que la empresa se siente orgullosa. Su página web también puede proveerte información a cerca de cambios recientes dentro de la empresa como nuevos productos o servicios. También puedes utilizar los buscadores para obtener información, busca en google el nombre de la empresa o de la persona con quien esperas agendar tu cita y seguramente obtendrás un mar de información que te servirá al momento de hacer tu llamada. Si buscas el nombre de la empresa o de la persona y no aparece nada, también eso te dice algo. Si estás llamando a una persona, búscala en las redes sociales. Facebook, linked in o twitter pueden ser una valiosa fuente de información; puedes conocer un poco a cerca de su familia, hobbies o trabajo. Así que antes de levantar el auricular y marcar el teléfono, haz tu tarea.

2. Una vez que levantas el auricular debes asegurarte que la llamada no sea en "frío", mas bien debe ser una llamada cálida. De seguro has recibido una llamada de esas compañías que venden servicios de televisión por cable, y si prestas mucha atención te darás cuenta que generalmente las personas que llaman son fríos y poco amigables. Uno de los factores que hará que llenes tu agenda de citas es darle un toque cálido, como si estuvieras hablando por teléfono con un viejo amigo a quien quieres ayudar. Haz la llamada cálida y muy importante, sonríe al hablar por teléfono. Tal vez te preguntes porqué, la razón es porque cuando hablas con una sonrisa en tu rostro el tono de tu voz es mas cálido.

3. Se cortez. La cortesía es un hábito que se esta perdiendo, por lo que la gente lo practica es muy bienvenida. Piensa que cuando haces llamadas en frío, hasta cierto punto estás invadiendo el tiempo de tus prospectos. Tal vez la persona no está esperando tu llamada o está ocupada, así que por mera cortesía es importante hacer la siguiente pregunta: ¿te estoy llamando en un buen momento? De esta manera demuestras que no eres igual al resto de los vendedores que hay allá afuera y que tú si tienes consideración con tus prospectos. Entonces haz la pregunta, ¿te estoy llamando en un buen momento? Si la respuesta es sí, entonces procedes a hacer tu introducción. Si la respuesta es no, entonces pregunta cual es el mejor día y hora para llamarle de nuevo.

4. Ofrece VALOR desde un principio. Hace unos días me llamó una vendedora para ofrecerme un producto y su línea de entrada fue "Carlos te estoy llamando para molestarte, fíjate que tengo un producto que..." y yo me dije... ¿me estas llamando para molestarme? ¡A nadie le gusta que lo molesten! Así que es muy importante que desde un principio tu llamada provea algo de valor para la persona con quien estás hablando. Para lograrlo, responde tú mismo a la siguiente pregunta: ¿Que resultados le ha ofrecido mi producto o servicio a otras personas o compañías? Identifica y ten bien claros 3 factores de valor que puedes ofrecer a tu prospecto,una vez que lo has hecho puedes proceder a hacer la llamada.

Una llamada "en frío" debe estar estructurada de las siguiente manera:

1. Saludo: Sr. Ramirez buenas tardes como esta? ¿lo encuentro en buen momento? ¡Muy bien! se tal vez este ocupado así que seré lo mas breve posible.

2. Presentación: Mi nombre es Carlos Flores y le llamo de la empresa Flores Internacional, nosotros nos especializamos en (factor de valor # 1) y en (factor de valor # 2)

3. Buscar la cita: Me gustaría mucho poder hacer una cita con usted porque estoy seguro que nuestro producto (factor de valor #3) Solamente tomará 10 minutos mostrarle nuestro producto, y es sin ningún costo o compromiso.Es importante mencionar que no existe ningún riesgo para tu prospecto para darle confianza de hacer la cita. Algunas de las respuestas que obtendrás son las siguientes:
- Ya tengo otro proveedor
- No necesito de tu producto
- No estoy interesado
 
Si escuchas alguna de estas respuestas, debes crear empatía con el prospecto y puedes intentar la siguiente linea, "creame que lo entiendo, pero no le estaría llamando si no supiera que realmente tengo algo que le puede ayudar. Solamente le pido una oportunidad, le aseguro que no tomaré más de 10 minutos, si usted decide no utilizar nuestros servicios no lo llamare de nuevo" Al decir estas palabras por un lado muestras profesionalismo y un interés verdadero por ayudar, y por otro lado activas una de las fuerzas mas poderosas del ser humano, la empatia. Cuando pides una oportunidad, la persona piensa... "me esta pidiendo una oportunidad, por que no hacerlo".
 
Una vez que recibes el "si" del prospecto, entonces hazlo fácil para él o ella, se proactivo y dile, "¿qué funciona mejor para usted, las mañanas o las tardes? ¿el lunes o el miercoles? Da opciones al prospecto para que la cita se de de manera fácil. Como ultimo paso despues de hacer la llamada no olvides enviar un correo electrónico al cliente para confirmar la cita y agradecerle la oportunidad. En realidad eso es todo, no hay necesidad de complicar el tema de las llamadas en frío, mientras más simple sea el proceso tendrás mejores resultados. Recuerda que el 80% de las ventas suceden después de la quinta llamada, así que no te desesperes y sigue intentando porque la siguiente llamada puede ser tu mejor venta.

Carlos Flores
www.centrodesuperacionpersonal.com/carlosflores

 
 
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